Lekcija 01

Kupac je vaš već
pri rezervaciji

Kako postaviti scenu za prodaju pre nego što kupac uđe

Najveća
greška:
Čekati da kupac dođe do izloga pa tek onda početi razgovor. Prodaja počinje znatno ranije — već u trenutku kada kupac zakaže pregled ili pita za informaciju.

Tehnika: Postavljanje očekivanja unapred

Kada kupac zove da zakaže pregled, pitajte jednu jedinu stvar:

„Donosite li sa sobom naočare koje trenutno nosite?
Hteli bismo da ih vidimo."

Ta rečenica radi nekoliko stvari odjednom. Kupac već mentalno planira da nosi naočare — a to ga automatski stavlja u razmišljanje: „Možda mi trebaju i nove." Sem toga, dajete mu signal da ste pedantni i da vam je stalo.

Bez ovoga Sa ovom tehnikom
Kupac dolazi bez ikakvih očekivanja Kupac je mentalno spreman na razgovor o naočarima
Nakon pregleda nudi mu se nešto nasumično Imate polaznu tačku — šta nosi, šta ne voli
Često odlazi bez kupovine Verovatnoća prodaje raste drastično

Tehnika: Pitanje koje otvara razgovor

Kada kupac dođe — nemojte krenuti odmah od pregleda. Prvih 60 sekundi su ključnih. Jednostavno pitajte:

„Šta vam je na trenutnim naočarima najnezgodnije?
Šta biste voleli da promenite?"

Kupci retko sami iniciraju razgovor o kupovini. Ovim pitanjem vi otvarate prostor — i veoma često čujete odgovore kao: „Pa iskreno, ne vidim baš dobro noću kad vozim", ili „Stalno mi klize", ili „Ja bih nešto malo modernije." To su prodajni signali.

💡 TIP

Svako fizičko mesto kontakta sa kupcem (telefonski poziv, ulaz zgrade, čekaonica) je prodajna priprema. Iskoristite je.

›› ›› ››

Lekcija 02

Pitajte pametno,
saznajte sve

Kako razgovorom sa kupcem doći do prave preporuke

Ključni
princip:
Loš optičar nudi. Dobar optičar pita. Razlika između „evo naše akcije" i „dopustite da vidim šta vama treba" je razlika između slučajne prodaje i lojalnog kupca.

Profil vida kupca — 5 pitanja

Pre nego što preporučite bilo koji model, saznajte što više o načinu života kupca:

# Pitanje Zašto je važno
1 Koliko sati dnevno sedite za računarom? Određuje da li su potrebna dioptrijska stakla za srednju udaljenost ili napredni progresivi
2 Vozite li svakodnevno — i vozite li noću? Noćna vožnja zahteva posebna dioptrijska stakla sa anti-refleks slojem za slabo svetlo
3 Bavite li se sportom ili aktivnostima u prirodi? Sportska aktivnost = drugačiji dizajn dioptrijskih stakala, UV zaštita, stabilnost slike
4 Šta vam je najvažnije: da dobro vidite ili da vam naočare lepo izgledaju? Otkriva da li je kupac funkcionalan ili estetski kupac
5 Jeste li imali problema s prethodnim naočarima? Otklanja skrivene primedbe pre nego što postanu razlog za odbijanje

Zašto ovo funkcioniše?

Kada kupac odgovori na ova pitanja, dva se važna procesa odvijaju istovremeno. Prvo — vi stvarno saznate šta mu treba i možete da preporučite pravo rešenje. Drugo — kupac počne sam sebi da „prodaje" razlog zašto mu trebaju naočare.

„Kupac koji vam kaže da vozi noću, radi 8h za računarom i ide petkom na tenis — taj kupac je skoro sigurno kandidat za dve vrste naočara, a ne jedne."

💡 TIP

Zapišite odgovore pred kupcem. Kada vidi da pišete, oseća da mu pristupate ozbiljno. To gradi poverenje i smanjuje prigovor na cenu.

Lekcije 3 i 4 →